AVS-Yhtiöiden patruuna Parma: "Myyjät tuovat sopan pöytään"

AVS-Yhtiöiden omistaja ja perustaja Antero Parma tunnetaan pitkän linjan yrittäjänä, jonka toiminnan kulmakivi on ollut aina vahva panostus myyntiin. Hänen puhuessa myyjien tärkeydestä yritykselle ja jopa myyntityön kärsimästä aliarvostuksesta, kannattaa kuunnella tarkalla korvalla.

(kuva: AVS-Yhtiöiden Antero Parma on tehnyt aina myyntityötä, mitä hän arvostaa ammattina todella paljon: - Myyjä tuo sopan pöytään mitä sitten jaetaan, pamauttaa Parma panssarivaunulerinsä soppatykin äärellä.)

Tekniseen tukkukauppaan sekä automaatiokomponenttien ja -järjestelmien myyntiin sekä valmistamiseen keskittynyt AVS on perustettu 1979. Kohta 40-vuotias yritys tunnetaan erityisesti pneumatiikastaan, mikä perustuu italialaisen Camozzin laajaan tuoteohjelmaan sekä AVS:n omaan Suomessa tapahtuvaan valmistukseen. 

- Olin 70-luvulla myyjänä maahantuontiyrityksessä ja esittelin osastopäällikölle saksalaisesta lehdestä löytämiäni pneumatiikkaliittimiä, joita olin tilannut malliksi muutamalla kymmenellä pennillä. Hän tutki ensin niiden laadukkuutta mutta kuultuaan että ne ovat Italiasta, liittimet lensivät hänen kädestään toimiston peräseinään ja samalla sanoi että kaikkea paskaa sitä tuodaan käteeni. Keräsin ne nöyrästi sen jälkeen lattialta talteen ja ajattelin että kyllä näistä kikkareista jotain hyvää syntyy. Opin tuosta, että pitää seuraavan kerran kertoa että saksalainen insinööri Römer on kehittänyt CL-liittimen ja ne valmistetaan Italiassa Camozzilla. Ei mennyt kauan aikaa kun perustin AVS:n ja aloitin yhteistyön Camozzin kanssa, mikä jatkuu tänäkin päivänä, muistelee Antero Parma. 

(kuva: AVS-Yhtiöt on tehnyt kohta 40-vuoden ajan hyvää yhteistyötä italialaisen pneumatiikkavalmistaja Camozzin kanssa. Kuvassa Antero Parma ja johtaja Marco Camozzi (oik.), jonka vuonna 2015 edesmenneen isän Attilion kanssa Parma teki maahantuontisopimuksen vuonna 1979.)

Autotallista konserniksi 

Sinnikkään myyntityön ja innokkaan tekemisen ansiosta yhden miehen autotallifirma kasvoi ja kehittyi myöhemmin myös yritysostojen myötä parhaimmillaan noin 100 miljoonan euron liikevaihdon yritysryppääksi, mihin kuului mm. Hytar, Hydoring ja Lännen Traktorit. 

- Jossain kohtaa päätin kasvattamisen sijaan myydä yrityksiä pois toimivalle johdolle ja päämiehelle, niin että ne voivat kasvaa ja kehittyä uusissa käsissä. Yrittäjän pitää mielestäni jossain vaiheessa osata myös luopua omistuksista mikä antaa tilaa itselle ja mahdollisuuden myös hieman nauttia vuosikymmenten kovasta työstä - pitää muistaa että kääriliinoissa ei ole taskuja. On ollut hienoa nähdä että kaikki myymäni yritykset ovat menestyneet hienosti ja jalostuneet selviämään tulevaisuuden uusista haasteista, Parma toteaa. 

Nykyään Parman AVS konserniin kuuluu emoyhtiön lisäksi mm. Polarsukellus, Polarsafety, Dive Rite ja MotorPower Finland. 

- Liikevaihtoa on edelleen parikymmentä miljoonaa ja henkilökuntaa viitisenkymmentä joten kyllä "pojilla" tekemistä riittää. AVS on vahvassa roolissa Suomen pneumatiikkamarkkinoilla ja se henki mistä kaikki aikanaan lähti liikkeelle elää edelleen henkilökunnan keskuudessa. Yrityksen sisäistä ilmapiiriä ja tekemisen meininkiä ei voi ostaa ulkoa eikä konsultit sitä luoda, vaan sen syntyminen vaatii aikaa, sitkeyttä ja välillä vastoinkäymisiäkin, huomauttaa Parma. 

Puutteita koulutuksessa ja arvostuksessa 

Tänä päivänä teknisen kaupan alalla on pula osaavista ja motivoituneista myyjistä, mihin Antero Parman mukaan syitä on useita. 

- Mielestäni ensinnäkään myyjien koulutukseen sekä alalle hakeutumiseen ei panosteta tarpeeksi oppilaitosten ja valtion toimesta. 

 On totta että tutkijota ja insinöörejä tarvitaan luomaan tuotteet mutta mitä niillä tehdään jos meiltä ei löydy jatkossa raudanlujaa myyntiporukkaa, jotka mahdollistavat menestyksen? Meillä luotetaan liikaa siihen että suomalainen laatu myy mutta jos tuotantovolyymeja ei saada myynnin kautta kasvamaan eikä vientiä aukeamaan niin laatu laskee ja tuotteiden kehitys pysähtyy. Myöskään myyjän ammatti ei nauti sellaista arvostusta mitä sen kuuluisi, sillä fakta on se että myyjä tuo sopan pöytään mitä sitten jaetaan, pamauttaa Parma. 

Hyvä myyjä on palkkionsa ansainnut 

Kun myydään pneumatiikkaa tai hydrauliikkaa niin myyjän pitää olla tekninen ja ymmärtää asiakkaan tarpeet sekä löytää niihin parhaat kustannustehokkaat ratkaisut. 

- Vaikka tekniikka pitää hallita niin ennen kaikkea myyjän tulee olla ulospäin suuntautunut ja palvelualtis - nöyrä mutta nälkäinen. Myyntimiehen pitää olla myös utelias ja kuunnella asiakasta. Nykyiset järjestelmät ovat oiva apu myyjän työhön mutta mikään ei korvaa asiakaskontaktointia kentällä ja sitä kautta syntyviä jopa elinikäisiä asiakassuhteita. Ja yritysten pitää muistaa että sitoutuneille ja hyville myyjille maksetaan heille kuuluva korvaus. Niinpä ainakin meillä AVS:llä hyvälle myyjälle löytyy aina koti, missä tulosta tekemällä myös tienaa - jos kiinnostuit ota yhteyttä, ilmoittaa Parma. 

Yrittäjyys luo hyvää kaikille 

Suomessa on edelleen hyvät edellytykset yrittämiselle mutta monessa asiassa yrittämisen tukemisessa olisi Parman mukaan paljon parannettavaa. 

- Pelkät puheet ja korulauseet eivät auta siinä että nuoria saataisiin lähtemään yrittäjäksi tai jatkamaan perheyhtiöiden vetämistä. Pienyrittäjyyttä tulee tukea kaikin keinoin eikä vaikeuttaa sitä, mikä tuntuu olevan ikävä kyllä viime vuosien kehityksen suunta. Myös vaikeuksissa olevien rehellisten ja ahkerien yrittäjien ongelmiin pitäisi saada nykyistä järkevämpiä ratkaisuja. Pitää muistaa että pienyrittäjyys on maamme tärkein voimavara ja se synnyttää ympärilleen hyvinvointia kaikille, sanoo Parma.