Teknisen Kaupan Liiton jäsenyritykset pitävät ratkaisumyyntitaitoa erityisen tärkeänä osaamisen alueena. Liitto ja Hämeen ammattikorkeakoulu (HAMK) ovat käynnistäneet yhteistyössä ratkaisumyyntiin keskittyvän opintojakson, jonka pilottitoteutus alkoi toukokuussa kesäopiskelijoiden kanssa.

Tavoitteena on kehittää opintokokonaisuus, joka vastaa työelämän tarpeisiin ja tuo myynnin oppimiseen käytännönläheistä, vuorovaikutteista otetta – tekoälyn tuella.

Mitä on ratkaisumyynti?

Ratkaisumyynti (solution selling) tarkoittaa myyntitapaa, jossa painopiste ei ole pelkästään tuotteen tai palvelun ominaisuuksissa, vaan asiakkaan tarpeiden ymmärtämisessä ja niiden ratkaisemisessa. Myyjä toimii asiantuntijana, joka auttaa asiakasta löytämään kokonaisvaltaisen ratkaisun ongelmaansa tai tavoitteeseensa, usein räätälöityjen tuotteiden, palveluiden ja asiantuntijuuden yhdistelmänä.

Ratkaisumyynti edellyttää kuuntelutaitoa, kysymysten esittämistä, asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämistä sekä vuorovaikutteista ja luottamuksellista suhdetta.

– Tavoitteemme on lisätä ymmärrystä ratkaisumyynnin osaamisesta teknisessä kaupassa. Yhteistyö korkeakoulun kanssa mahdollistaa opiskelijoille aidon kosketuksen liiketoiminnan logiikkaan jo opintojen aikana, kertoo Teknisen Kaupan Liiton johtava asiantuntija Lauri Leskinen.

Pilottijakso toimii tärkeänä kokeiluna ennen syksyllä alkavaa varsinaista toteutusta. Opiskelijat pääsevät rakentamaan oman ratkaisumyyntikonseptin tuotteelle tai palvelulle, joka on heille merkityksellinen, esimerkiksi oman alan kautta, kiinnostuksen kohteena tai tulevaa työuraa silmällä pitäen.

Opintojakso hyödyntää myös tekoälyä uudella tavalla. Opiskelijoiden tueksi on luotu AI-hahmo, joka toimii simuloituna asiakkaana. Sen kanssa opiskelijat voivat harjoitella ratkaisukeskeistä vuoropuhelua myyntitilanteessa.

– AI-hahmo toimii ikään kuin väsymättömänä treenikaverina. Se reagoi opiskelijan kysymyksiin, antaa palautetta ja kehitysehdotuksia vuorovaikutuksesta. Tekoälyn hyödyntäminen tuo joustavuutta ja jatkuvuutta oppimiseen tavalla, jota emme aiemmin ole pystyneet tarjoamaan,sanoo HAMKin liiketalouden lehtori ja oppimisen valmentaja Hanna Mattinen.

Sekä liitossa että HAMKissa nähdään paljon potentiaalia ratkaisumyynnin opetuksen kehittämisessä. Syksyllä toteutusta kehitetään edelleen pilotin kokemusten pohjalta, ja sen jälkeen opintojakso jää osaksi HAMKin koulutustarjontaa jatkuvana mallina.

– Yhteistyössä on ollut innostavaa huomata, miten monipuolisesti myynnin osaamista voidaan rakentaa – ei vain teoriaa, vaan konkreettista tekemistä, palautetta ja oivalluksia. Tällainen opintojakso jättää opiskelijaan jäljen, Leskinen kiteyttää.